Тренинг «Управление ключевыми клиентами».

Данный тренинг посвящен развитию «навыков продаж на стратегическом уровне» в розничные сети. Тренинг дополняет другие курсы по переговорам, в данном тренинге рассматриваются скорее переговорные моменты («как правильно сказать»), специфика данного тренинга – знание ключевых актуальных стратегий и понимание где применять их на практике («что правильно сказать»).

Развитие стратегических навыков идет через решение кейсов, где необходимо применить изучаемые стратегии, на решение кейсов выделяется 50% времени. Кейсы направлены как на решение задач производителей, так и розничных сетей, чтобы глубже понимать их проблемы и выдвигать соответствующие предложения.

По результатам обучения, сможете:
o Создать конкурентное преимущество и стратегическую привлекательность вашей компании через различные продуктовые стратегии и удовлетворение потребностей сети и закупщика на основе их интересов и KPI;
o увеличить вашу значимость для сети и успешно действовать на каждой фазе цикла жизни поставщика;

ОПИСАНИЕ ПРОГРАММЫ.

1. Отличие традиционных продаж от управления ключевыми клиентами.
* Отличия клиентов традиционного канала продаж от ключевых сетей.
* Профильные компетенции продавца традиционным клиентам и розничным сетям.
* Задачи традиционных продаж и управления розничными сетями.
* Ценность розничных сетей для различных компаний.
* 4 этапа взаимодействия с розничными сетями.
* Органиграмма сети глазами поставщика.

2. Факторы привлекательности поставщика и розничной сети.
* Критерии успешности розничных сетей
* Матрица взаимной привлекательности розничной сети и поставщика.
* Увеличение значимости поставщика и статус «предпочитаемого поставщика»

3. Приоритетность инвестиций в ключевых клиентов.
* Оценка результатов работы с сетью.
* Принципы распределения ресурсов между сетями.
* Оценка результатов развития розничной сети по поставщику в длинном горизонте.
* Бюджетирование переговорной компании.

4. Стратегии розничных сетей
* 4 ключевых этапа развития розничных сетей и производителей.
* 4 современные стратегии производителей и сетей в торговых войнах.
* 4 стратегии конкуренции компаний на рынке.
* Сопутствующие стратегиям риски и ожидаемые действия от поставщика.
* Пирамида потребностей сети. Дополнительные, движущие и личные потребности.
* Стратегии вывода поставщика.
* Различные психологические типы менеджеров по закупкам сетей.

5. Стратегии производителей.
* 3 «стратегии отличия» производителей.
* 4 продуктовые стратегии поставщиков.
* Матрица позиционирования поставщика: намерения продавца и клиента.
* Цикл жизни поставщика глазами розничной сети. Фазы развития отношений. Соответствующие переговорные стили.
* Жесткие переговоры и предложения Win-Win.

6. Стратегии розничных сетей в мировой практике.
* SWOT-анализ,и полный комплекс методик, необходимых для решения кейса.
* Решение бизнес-кейса Wall Mart на развивающемся рынке на базе кейса института Insead. * Действия поставщиков при принятии этой стратегии WallMart.
* О бизнес-кейсе Wall Mart – происходит отработка навыков эффективных переговоров. В основе обучения – погружение в игровые ситуации и решение специализированных задач, разработанных на опыте взаимодействия «Руспродсоюза» с сетями.

Дата проведения: март-апрель 2016 (точная дата определяется), два дня с 9.00-18.00ч.
Тренинг проводит: Дмитрий Леонов (г.Москва)
Бизнес-тренер, прошедший путь от торгового представителя до генерального директора.
Успешное выполнение проектов в различных сегментах рынка: B2B, В2С.
Имеет 15 летний опыт переговоров. Опыт работы в Компаниях:: ГК «Разгуляй», Филип Моррис Сейлз энд Маркетинг, «Большевик», ПепсиКо Холдинг (Пепси Боттлинг Групп, Фрито-Лэй).
Окончил МГТУ им. Баумана, степень кандидат технических наук. Преподает на курсах мини-МВА, является членом наблюдательных советов, модератор и спикер различных публичных конференций. Автор 40 печатных статей в области тренингов, продаж, управления бизнесом, разработки стратегии.

Условия участия:
Стоимость участия в тренинге составляет 14 800 рублей.
Для корпоративных клиентов при участии 2-х сотрудников и больше от одной организации предоставляется дополнительная скидка.

* Тренинг «Управление ключевыми клиентами» проводится и в корпоративном формате.