Тренинг «Технологии успешных продаж»

Цель:
* повысить профессиональный уровень специалистов в области продаж.
* изучить и отработать наиболее результативные технологии активных продаж

Целевая аудитория:
* менеджеры по продажам.
* супервайзеры.
* руководители отдела продаж желающие систематизировать свои опыт.

Результаты:
* освоят элементы технологии продаж и отработают на практике важные навыки.
* выработают алгоритм успешных действий на разных этапах продаж.
* повысят собственную мотивацию и выработают «активную позицию» на активные продажи.
* научатся достигать поставленных целей.
* систематизируют знания и опыт в области продаж, составят план индивидуального развития.
* Освоят навыки тайм-менеджмента и стресс-менеджмента в сложных ситуациях.

Описание программы тренинга:

1. Компетенции успешного менеджера по продажам.
* Знания, умения и навыки необходимые менеджеру по продажам.
* Профессиональные и личностные качества успешного менеджера по продажам.
* Карта индивидуального развития, определение сильных сторон и направлений в развитии.
* Показатели эффективности (KPI) менеджера по продажам.

2. Инструменты повышения личной эффективности менеджера по продажам.
* Управление временем, подходы и инструменты тайм-менеджмента.
* Стресс-менеджмент, стрессоустойчивость в сложных переговорах.
* Постановка целей, технология ДИСКО и другие инструменты.

3. Основные составляющие технологии продаж.
3.1. Структура продажи:
* процесс продажи, методы, основные этапы.
* Воронка продаж.

3.2. Подготовка к визиту:
* что необходимо знать о клиенте перед встречей и где получить необходимую информацию. * анализ маршрута, постановка целей, внешний вид и психологический настрой.

3.3. Установление контакта:
* функции контакта.
* стандарты приветствия: обращение к клиенту, представления себя.
* правило КУПИ.
* инструменты установления психологического контакта: подстройка, дистанция, жесты, комплименты.

3.4. Выявление потребностей:
* классификация потребностей.
* техники выявления актуальных потребностей.
* пошаговый алгоритм выявления явных и скрытых потребностей клиента.
* правила постановки вопросов. Виды вопросов. Ошибки.
* навыки активного слушания.
* 4 ключевых потребности торговой точки.

3.5. Презентация продукта:
* что такое хорошее коммерческое предложение. Разработка коммерческого предложения, правила составления и оформления.
* правила эффективной презентации, инструменты эмоциональной презентации.
* техники аргументации. Структура рациональной аргументации (факт-свойство-выгода), формулирования выгод. Товарная и ценовая аргументация.
* Преимущества товара, перевод свойств товара в выгоды для клиентов.
* Предупреждение возражений на этапе презентации.

3.6. Работа с сопротивлениями и возражениями:
* Как правильно реагировать на возражения.
* Алгоритм работы с разными типами возражений: «Нет денег», «Работаем с другими», «Не сейчас», «Надо подумать» и другие.
* Универсальные техники работы с возражениями, 5 шагов.
* Технологии: «шаг назад – два вперед», «выслушать – принять во внимание – исследовать – преодолеть».
* Противостояние манипулированию.

3.7. Заключение сделки и завершение продажи.
* Структура завершения сделки.
* Обсуждение условий и цены.
* Правила поведения, когда клиент требует или просит скидки.
* Фиксация достигнутых договоренностей.

4. Анализ работы и планирование дальнейших действий.
* Технология анализа работы: ключевые показатели.
* Правила сервисного обслуживания, удержание клиента.
* Правила установления долгосрочных отношений с клиентом.
* Возможность дополнительной сопутствующей продажи.
* Правила формирования постоянного круга покупателей.

Формы работы:
* организованные дискуссии.
* ролевые игры.
* групповые и индивидуальные упражнения.
* индивидуальные тесты.
* мини-лекции.

Продолжительность: 2 дня по 8 часов.